No todos los vendedores son iguales ni tienen la misma capacidad para actuar y vender con éxito. Los vendedores se pueden clasificar por nivel según el tipo de herramienta que utilizan para negociar con el cliente:
Nivel V: Vendedor de Etiquetas con precios o habladores: Conocido también como vendedor de mostrador, éste vendedor utiliza como herramienta de ventas las etiquetas de precios o los llamados habladores, atiende a los clientes que llegan a la tienda quienes en muchas ocasiones tienen la necesidad bastante clara y llegan atraídos por la publicidad, el prestigio de la tienda o el atractivo de la vidriera. Para lograr la venta es necesaria la habilidad del vendedor para ofrecer las opciones disponibles y brindar una excelente atención y trato de calidad.
Nivel IV: Vendedor de listas de precios: Este vendedor tiene que salir a la calle a visitar clientes y son conocidos como vendedor de maletín, utilizan como principal herramienta de ventas la lista de precios. Cuando su competencia tiene mejores precios vender se le hace cuesta arriba. Muchos se convierten en cobradores y toma pedidos que visitan a los clientes para buscar el cheque de la factura anterior y tomar el pedido sin influir mucho en la venta. Otros son realmente muy profesionales que ayudan al cliente a comprar y a mejorar sus tiendas e incursionar en nuevos renglones de alta rotación y rentabilidad.
Nivel III: Vendedor por Cotización: Este nivel de vendedores puede trabajar tanto en una tienda como también ser un vendedor de calle, requiere de mayor preparación en el conocimiento de los productos y en el trato con el cliente ya que la cotización es una herramienta de ventas que el vendedor debe preparar acorde con las necesidades del cliente y personalizarla en cuanto a tipos de productos y/o servicios, precios, condiciones, validez de la misma etc. Adicionalmente en muchas ocasiones el cliente requiere de cierto tiempo para decidir y el vendedor debe hacer seguimiento a la cotización para lograr la venta.
Nivel II: Vendedor de Propuesta de Ventas: Las propuestas son una herramienta clave para diferenciarse de la competencia, es un nivel de ventas diferentes que permite consolidar relaciones, asegurar ventas grandes y duraderas. Las propuestas de ventas perfilan un modo propuesto de hacer el negocio, un concepto o un plan de acción. Las propuestas eficaces aumentan la posibilidad de éxito como consecuencia de su acercamiento personal, la selección correcta de las palabras y su contenido bien considerado. Un vendedor de propuesta requiere de mucho contacto con el cliente para conocerlo muy bien y debe conocer con precisión los elementos de valor agregado de la empresa. El vendedor por propuesta de ventas debe ser muy creativo para identificar y proponer beneficios en condiciones de ventas ventajosas para ambas partes y debe tener excelentes habilidades de negociación tanto para convencer a sus superiores en la empresa con sus ideas creativas como a sus clientes. Este tipo de vendedores requieren de mucha preparación y es el nivel de ventas más exigente. En la próxima entrega ampliaremos detalles sobre la preparación y presentación de propuesta de ventas eficaces.
Nivel I: Propuesta de Venta de Valor: en este nivel, el vendedor hace la propuesta con un valor agregado para el cliente que se puede medir en términos económicos de forma tanto cuantitativa como cualitativa dándole al producto una relación precio-valor que le garantiza y demuestra mayor rentabilidad.
Fuente: Escuela de Negocios Digitales ENDI
No hay comentarios:
Publicar un comentario