En la entrega anterior se mencionaron Las Propuestas de Ventas como una herramienta clave para diferenciarse de la competencia, en dicho artículo se dijo que Las Propuesta de Ventas representan un nivel de ventas diferentes que permite consolidar relaciones y asegurar ventas grandes y duraderas. En este parte iniciaremos la explicación de cómo elaborar una Propuesta de Ventas Efectiva.
La elaboración de una Propuesta de Ventas de Valor requiere de tres pasos:
1. Planificación, 2. Diseño y 3. Presentación. El primer paso de planificación consiste en hacerse las siguientes preguntas:
a)¿Realmente vale la pena presentar una propuesta al cliente?,La preparación de una propuesta de ventas de valor toma su tiempo por lo tanto debe asegurarse de seleccionar muy bien al cliente, las Propuestas de Ventas deben presentarse para aquellos clientes que reconozcan y aprecien el valor agregado de la empresa, clientes que solamente se preocupan por obtener el menor precio no son buenos candidatos para invertir tiempo preparando una propuesta.
b)¿Qué desea lograr con su propuesta, es decir cuál es el objetivo de hacerla? Es necesario tener claro el objetivo que busca con la propuesta, algunos de los objetivos claves podrían ser: 1. Atender una solicitud del cliente, 2. Conquistar un nuevo cliente, 3. Incrementar las compras de un cliente existente y 4. Mantener o cuidar a un cliente estratégico.
C) ¿Cuáles son los beneficios que ofrece al cliente su producto/servicios y que valores agregados brinda su empresa? Los beneficios son los resultados de resolver los problemas específicos del cliente o cómo el producto/servicio ayuda a cliente a lograr su estado deseado, los valores agregados son todos los servicios adicionales que no forman parte del producto y que benefician al cliente y que diferencian a la empresa de la competencia, como por ejemplo, garantías, servicios postventas, condiciones de pago, condiciones de despacho, servicios de emergencias las 24 horas, servicios en línea etc.
d)¿Qué conoce del cliente? Es necesario conocer muy bien del cliente lo siguiente: las razones o motivos de compras, sus áreas de dolor (preocupaciones y malestares que desea eliminar o evitar) y placer (objetivos que desea alcanzar), requisitos que debe tener la solución acorde con el problema del cliente, receptores y lectores adicionales al contacto, jerga o vocabulario que usa el cliente, quienes toman la decisión y cuál es el estilo de toma de decisiones.
e)¿Qué conoce del entorno? Esto incluye conocer quiénes son los competidores, que fortalezas y debilidades tienen, así como el entorno político, social, tecnológico y económico en el cual se encuentra y como dichas variables afectan tanto al cliente como a su empresa.
Una vez concluido este análisis preliminar está preparado para pasar al segundo paso de Preparación de la propuesta el cual detallaremos en la próxima entrega. ¨ Una vez conocido que mensaje que quiere transmitir, se tiene que preguntar como podría ser percibido por el cliente¨.
Fuente: Escuela de Negocios Digitales ENDI
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